סיפור על יזם עם מוסר השכל בצידו

אתם מכירים את ההרגשה, לא את הידיעה שכשמי שהוא מספר לכם מה הוא הולך לעשות ואתם יודעים בוודאות מלאה כי הוא הולך לטעות בגדול וכי הוא הולך להפסיד כסף אבל אתם לא יכולים להסיט אותו מהדרך?

תשמעו סיפור קצר.

בתוקף עיסוקי אני פוגש הרבה מאוד סוגי עסקים ומנסה לתת להם עזרה וסיוע, כל אחד ובעייתו הוא.

לאחרונה פנה אלי יזם בתחום ההיי טק, שאני מכיר מלפני זמן מה ושאל אם אוכל לאתר משקיע עבורו בהיקף של כ 2-3 מיליוני דולר.

לדברי היזם ההשקעה נועדה לסיים את שלבי הפתוח של המוצר ולהתחיל לשווק אותו בעיקר בשוק היעד בארה"ב.

כמי שעבד הרבה מאוד עם גורמים ושותפים בחו"ל כולל בשוק האמריקאי, אני מבין היטב את הפערים התרבותיים הקיימים בינינו הישראלים הגאוותנים, יודעי הכל וכמובן לא מוכנים לשלם, לבין אנשי עסקים בחו"ל. (אגב אני יוזם סדנה לגישור פערים תרבותיים בקרוב). הסברתי ליזם כי האפשרות של גיוס מנהל שיווק בישראל ומשלוח שלו הלוך חזור לשוק זה, לא יביא לשום תוצאה נראית לעין בעתיד הקרוב. הדרך היחידה לחדור לשוק זה היא לאתר גורם מקרב, שיוכל לחבר את המיזם עם הגורמים הנכונים בשוק היעד בו הם מבקשים לפעול וזה תהליך שעולה כסף ולוקח כמובן את הזמן שלו.

אמרתי לאנשים כי עדיף לעשות את הדברים נכון בפעם הראשונה ולא לבצע טעיות בצורת הכניסה לשוק כי זה יגרום לעלויות מיותרות ולהפסד זמן.

כרגיל אצלי (וכך אני עושה עם רוב הלקוחות) אני מקדיש את הזמן הדרוש עם הלקוח כדי ללמוד את הבעיה שלו ולכן בשלב הזה המשכתי לעבוד מולו.

על מנת לא לחשוף את החברה, אטשטש את פרטיה.

החברה עוסקת במוצר הכולל בתוכו הן חומרה הן תוכנה והן שילוב עם אפליקציה של טלפון חכם. בשיחות עם השותפים המוצר "עשה לי שכל" ונראה לי על פניו מעניין. הסברתי לשותפים כי לצורך איתור משקיע בין אם יהיה ישראלי או משקיע זר, בהיקף כזה, צריכים להתקיים 3 תנאים מצטברים:

1. צריך להיות מחקר שוק מבוסס ומגובה בנתונים אמיתיים משוק היעד. מחקר כזה על חלקיו הרלבנטיים צריך יהיה להציג במרכיב השני   -
2. תכנית עסקית מפורטת באנגלית  הכתובה נכון עבור משקיע (וכתבתי רבות כאלה) והכוללת את כל התחשיבים הפיננסים וכמובן מתבססת על מחקר השוק. כמו כן התכנית צריכה לכלול את המרכיב השלישי –
3. מודל עסקי נכון שיראה איך ומתי החברה מתכוונת להתחיל להרוויח כסף ע"מ להצדיק את התחשיבים הפיננסים (דוחות רווח והפסד, ניתוחי רגישות ועוד) אל תזלזלו במודל כזה כי לעיתים קביעת המודל הנכון היא ההבדל בין כישלון לניצחון.

צריך להבין כי משקיעים לא תמימים. הם גם לא יקראו את התכנית כולה ולכן תמצית המנהלים צריכה לכלול הכל. חוץ מזה התכנית והתמצית, צריכות לכלול את נתוני  ניתוח השוק הרלבנטיים ואת המודל העסקי שמראה למשקיע איך יתנהגו המכירות וכמובן מה התזרים הצפוי.

"יש לי תכנית כבר" אמר לי המשקיע. ביקשתי לקבל את התכנית העסקית של המיזם והסברתי ליזם כי כאמור התכנית צריכה להיות כתובה נכון, באנגלית וכי אם אצטרך לבצע התאמות קלות ולשכתב בקלילות את התכנית כולל תרגומה לאנגלית המחיר יהיה מסוים אבל אם התכנית לא תתאים בגלל שלא תענה ל 3 הדרישות למעלה, אצטרך לכתוב את כולה מחדש וזו כבר אופרה אחרת לגמרי.

"שלח אלי" השבתי ואכן למחרת קיבלתי את תמצית המנהלים של התכנית במייל. כתובה ב...עברית כמובן. כמו שציינתי כתבתי תכניות רבות וקראתי רבות עוד יותר. וכשאתה עושה את זה הרבה אתה מפתח תחושה לגבי העובדות והנתונים. ראיתי שמשו שם לא מסתדר. ביקשתי את התכנית הכוללת ולאחר שקראתיה, ומצאתי הרבה מאוד בעיות:

ראשית התכנית לא הייתה כתובה נכון ולא בסדר הנכון ולא לפי הפרקים הרלבנטיים (שלא לדבר על הניסוח שהיה איך לומר זאת ככה ככה)

שנית המודל העסקי היה פגום (ותאמינו לי שהתחלתי לבדוק את הנושא באמצעות כמה שיחות שקיימתי עם גורמים שאני מכיר בשוק האמריקאי)ץ המודל גם לא התייחס עובדתית לפלחי שוק ולתחום שלם שהיזם או מי שכתב את התכנית עבורו, התעלמו ממנו.

שלישית – הגרוע מכל, התחושה שלי הייתה כי התכנית כתובה על בסיס של ההנחות של היזם....(שזו טעות שהרבה יזמים עושים כי הם מאמינים ברעיון / מוצר שלהם). שוחחתי עם היזם ושאלתי אותו במפורש: "תגיד לי הייתם בשוק האמריקאי, פגשתם לקוחות בשוק, הבנתם מי הכוחות והגורמים השולטים בשוק, מה מניע את השוק, קניתם מחקר שוק מוכן לענף הספציפי (ומחקרים כאלה הם לא דבר זול הם יכולים לעלות מ 1,000 דולר ולפעמים להגיע גם ל 10,000 דולר).

"לא",  עונה לי היזם, "לא היינו בשוק, עשינו מחקר באינטרנט ודיברנו אם כמה אנשים בסקייפ וזהו"

טוב אמרתי ונתתי לו הערכה של העלויות לרכישת מחקר, לביצוע מחקר שוק ראשוני, לכתיבה מחדש של התכנית ולאיתור גורמים עבורו בשוק היעד כחלק מהתהליך ולאחר מכן מה תהיינה העלויות של איתור משקיע.

 

היזם פשוט נאלם ונעלם. לאחר פרק זמן חזר אלי ואמר לי אהיה מוכן לשלם לך את ה FINDERS FEE "אם תאתר לי משקיע אבל כל השאר לא בא בחשבון".

אל תנחשו. התשובה שלי הייתה לא. אני לא מתקדם עם משקיע תוך סיכון שמי המקצועי כי תהליך כזה ישרוף לי את כל הגשרים.

"הדלת עדיין פתוחה אמרתי ליזמים ובכל שלב בעתיד אתם מוזמנים לפנות אלי בחזרה ואני מבטיח כי לו אומר לכם אמרתי לכם. אני משוכנע שהם יחזרו.

ומוסר ההשכל: כתיבת תכנית עסקית בין אם היא כשאתה הולך להקים את העסק כדי לדעת איפה אתה נמצא, ובין אם אתה בוחן מוצר חדש ובין אם אתה רוצה לאתר משקיע, היא עניין מקצועי. לא סתם גובים מכם אלפי דולרים על כתיבה של תכנית כזו כי היא מחייבת הן אחריות והן התייחסות לכל אחד מהגורמים השיווקיים.